微三雲：如何提煉產品的賣點讓你在同行中脱穎而出？
導讀：
一、什麼是賣點
二、提煉產品賣點
三、賣點證明。
四、提煉賣點的誤區
五、結語
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每一個產品，都具備兩個功能：一是解決某個問題，二是滿足某種需求(無論是精神上還是功能上)。
如果你的產品沒有以上功能，那就説明這個產品在市場中，毫無競爭力——
不知道你們有沒有思考過：顧客憑什麼買你的產品?其實就一點：值得購買。
可能是你的產品值得購買，可能是你服務值得購買，可能是你這個人，值得顧客購買支持。
怎麼讓顧客感知到產品的價值?怎麼提高顧客對我們產品衡量的價值?我們要學會推銷產品的賣點!
如今的市場競爭激烈，產品同質化嚴重，無論是500強企業，還是中小企業，在新產品推出或者產品競爭白熱化的時候，想要突出自己的產品，想要產品快速打開局面，就需要找出一個強有力賣點，在消費者心中佔據一席之地。
現在市場上普遍存在一個問題，尤其是一些做分銷的商家，對產品都不瞭解，更別提賣點提煉了，就只知道朋友圈、好友一直“轟炸”，想着好友見多了總有一天會需要，會購買的。
但是，一個產品如果沒有任何特點，就會走向平庸，而一個有獨特賣點的產品，更容易形成獨特的競爭力。
所以，對產品的瞭解，是每個商家必須修煉的課程。
想要寫出符合產品特性的賣點，就必須十分了解產品首先要從產品的屬性開始入手，材料選擇、製作工藝、流程、製作難易程度等等，然後是使用產品後能夠帶來哪些收益，以及產品的使用場景等，這個可以更有效地讓消費者瞭解產品的使用範圍。
只有瞭解了產品之後，你才能根據產品的特性做一些細緻化的營銷，提煉出差異化的賣點。
一、什麼是賣點
不知道大家有沒有過相親的經歷嗎?媒婆都是很會找賣點的人!
一個28歲的小夥子，身高還可以但比較單薄，相貌一般，就是擱一堆人裏你也找不出來那種，外企一個市場專員，薪水也中等。
總體來説外在條件中等，不屬於帥到姑娘一見就被電的不行的帥哥型，也還不屬於高薪高職的才俊型。
我們來看媒婆是如何對姑娘描述這個小夥子的：
“這小夥子人不錯”
“個頭是中國男人的標準身高一米七八，高一分算太高，矮一分算太矮”
“長的像日本那個踢足球的帥哥中田英壽，Maggic Q 都一見傾心的那種類型的”
“世界五百強企業市場部的，年紀輕輕一個人負責上海還有温州兩個區域”
寥寥數語看似平淡無奇，但從營銷學的角度來看，卻不禁讓人擊節叫好。
1、瞭解消費者需求
除了“投緣”“對眼”這些感覺層面的要求之外，女孩相親時候最看重的不外乎兩點：
其一，小夥外形怎麼樣?個頭高不高模樣好不好?
其二，經濟條件怎麼樣?工作好不好薪水高不高前途好不好?
瞧人家媒婆多厲害，短短三句絕不含糊：一句説個頭、一句説相貌、一句説工作。
沒一句廢話，卻句句都是女孩最關心的。
二、提煉產品賣點
女孩子條件不錯，許多人來説媒，而其他小夥子的個頭相貌工作也不錯，甚至有更好的。
怎樣才能讓女孩覺得這個小夥的條件最好，在諸多競爭者中脱穎而出呢?
這其實跟我們做商品營銷時候經常遇見的問題一樣：在產品高度同質化的時候，如何讓消費者對我們的產品產生更大的興趣?
我們分析下媒婆如何講小夥子的賣點的：
至於個頭，一米七八的個頭其實不算什麼優勢，一米八一米九的多了去了，但妙就妙在加入了一個定語：中國人的標準身高。
不管是真高還是真矮，但咱是最標準的，給了一個定性。
至於相貌，本來就是情人眼裏出西施般見仁見智。
劉德華都有人説醜呢，所以像中田英壽還不是重點，重點是後頭那句Maggic Q 都一見傾心。
至於工作，首先“世界五百強企業”這幾個字就讓女孩心中產生這樣一幅幻象：西裝革履、巨有氣質，操着一口流利英文，上班出入金茂大廈這樣頂級寫字樓的青年才俊，特別像韓劇裏面的某一主人公。
其次後半句“年紀輕輕一個人負責上海還有温州兩個區域”會讓女孩覺得這小夥子工作特有前途，也許現在薪水少一點，但未來是一片大好。
在經過媒婆的這麼一番包裝傳播之後，女孩對小夥子頓生好感，隨即就答應跟小夥子吃個飯見個面。
看到了吧，在同質化嚴重的今天，不會包裝產品，客户有太多選擇了，根本看不上你。
提煉賣點就是為了降低客户的理解成本，簡化客户決策難度。
02提煉產品賣點的3個角度
角度一：價格
價格是影響消費者決策的重要因素，透明化或者可比性較強的產品以價格作為賣點，在很大程度能夠殺出一條血路。
例如：瓜子二手車的賣點是“沒有中間商賺差價”，這就意味着車主可以花更低的價格買到質量相同的車;沃爾瑪的賣點是“天天低價”，吸引家庭主婦每天光顧;無錫市某拉桿箱商家的賣點是“廠家直銷，價格便宜40%，比比就知道”。
採取低價賣點策略，一般是因為自己在控制產品成本方面具有優勢，又或者是因為針對某些產品促銷，能夠帶動後端產品的銷售，從而使整體收益最大化。
角度二：服務
顧客不僅僅消費產品，很多時候服務也是消費者購買會考慮的因素。
這裏的服務包括現場的服務和售後服務。
如果能在服務上提出可衡量的標準，不僅可以瞬間吸引客户，還可以形成口碑傳播。
海底撈憑藉其不可撼動的服務標準讓客户折服(上廁所洗手也有服務員遞上擦手紙巾);某水果店的賣點是“購滿20元，2公里內加1元提供定時送貨上門服務”。
以服務作為賣點的時候，一定是有數據有標準地宣傳，如“提供最優質的服務是我一貫的宗旨”、“客户是上帝”這類空洞的宣傳，並不能吸引客户光顧。
角度三：效率
人們都渴望快速獲得自己需要的產品價值，尤其是在市場競爭激烈的形式下，高效率地滿足客户的需求，是這個快節奏時代客户的要求。
例如：快餐店主打“半小時送到，否則半價”;建站網絡培訓教程主打“零基礎1小時學會建站，否則退款”;潤喉糖主打“金嗓子喉寶，入口見效”。
以效率為賣點一定要考量自己的能力，不能兑現的承諾，不要去承諾，否則，將會讓客户投訴率增加，客户對商家信任大打折扣。
三、賣點證明
創造出很不錯的賣點後，我們還需要一個步驟，叫賣點證明。
沒有事實證明的賣點都是誇誇其談，缺乏説服力，消費者只會一笑置之。
銷售洗碗機的商家為了證明自己“360度去碗污漬”的賣點，只要客户進店，就給客户洗碗展示，並讓客户參與進來，進而將賣點很好地植入消費者大腦;
農夫山泉為了證明“我們只是大自然的搬運工”，將發現整個水源的過程用攝像機記錄下來，並製作成廣告;
使用實驗、演示、對比、承諾賠付、客户見證、專家代言都可以設計一個賣點證明。
記住，不能被證明的賣點，不是真正的賣點。
四、提煉賣點的誤區
有商家就會説了，我的產品也有賣點啊，為什麼就是沒人買呢?
1、脱離實際的自嗨
基本每件商品都有自己的賣點，但不是每個賣點都能讓消費者買單。
賣點脱離了客户的實際心理訴求，不能產生共鳴，自然沒啥結果了。
你去吃牛肉麪時，如果太難吃，可能一碗都吃不完，下次打9折你還會去嗎?
可能5折都不會去，現在這社會又不是吃不飽的年代，口味排第一啦!
2、不夠通俗易懂
賣點的表達一定要通俗易懂，有很多賣家為了顯示自己專業，用一些大多數買家無法搞懂的專業術語或數據表達賣點，實際上反而弄巧成拙。
有的飯店以上餐的高效率作為賣點，因為等菜吃飯是讓人不爽的事情。
很多上班族或工作人員，由於趕時間，對上菜的效率也是有要求的。
基於這樣的痛點和需求，飯店推出：
“五分鐘上第 1 道菜，否則免費，20 分鐘菜上齊，否則半價”。
3、主次不夠分明
為了充分證明自己的產品好，把能想到的點全部堆了上去，成了包治百病的神藥。
其實，打動買家可能僅僅需要一個點就足夠了。
一個產品的賣點可以有很多，但必須區分核心賣點和輔助賣點。
五、結語
總結來説：產品賣點不是賣點，而是買點。
客户為什麼要購買你的東西，你要怎麼説服他?提煉賣點是一個説服的邏輯過程。
產品的基本功能，屬性。
每個產品都有很多自身的屬性。
對應就會有它的優勢還有帶來的好處。
但是你要打動客户，要選一個最大的特點，最強的優勢，還有最好的利益來説。
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